Vad är Marketing Automation?

Marketing automation processflöde.

Vad är definitionen av Marketing Automation?

Marketing automation är den tekniska lösning som automatiskt hanterar marknadsföringsprocesser och multifunktionella kampanjer över flertalet kommunikationskanaler.

Med marketing automation kan företag rikta in sig på kunder via automatiserade meddelanden så som e-post, landningssidor, sociala medier och sms. Meddelanden skickas automatiskt enligt processer som kallas för arbetsflöden. Dessa arbetsflöden kan definieras av mallar, specialbyggda från början eller modifierade under en kampanj för att uppnå bättre resultat.

Marknads- och försäljningsavdelningar använder automatisering av marknadsföring för att automatisera digitala marknadsföringskampanjer och försäljningsaktiviteter. Detta för att både öka intäkter och maximera arbets- och kostnadseffektiviteten. En effektivt uppbyggd marketing automation lösning hanterar manuella och repetitiva arbetsuppgifter, för att tid för anställda att ta fram nya kreativa kampanjer och innehåll.

Automatiserad marknadsföring hjälper till med leadgenerering, nurturing, lead scoring samt att mäta resultaten i kampanjerna. Bra marknadsförings automationssystem är utformade för att skala tillsammans med ditt företag.

“Rätt budskap till till rätt person vid rätt tillfälle.”

Enkelt uttryckt låter en automatiserad marknadsföringsprocess dig att skicka rätt budskap till till rätt person vid rätt tillfälle.

Marketing automation introducerades först i början av 90-talet men började verkligen bli sitt egna område 1999 när några stora automationsförsäljare gick in på marknaden. De växande framgångarna för dessa första leverantörer och den ökande populariteten för molnbaserade verktyg gav upphov till ett antal nya leverantörer i mitten av 2000-talet.

Marketing automation tidslinje av leverantörer.

Idag är vi alla bekanta med marknadsföringsfokuserade, molnbaserade aktiviteter som A / B-testning, landningssidor och webbinarier eftersom de har blivit en stor del av varje marknadsförares verktygslåda.

Vad är då marketing Automation inte?

Det är inte en magisk lösning på alla dina utmaningar och problem man stöter på i en marknadsavdelning. Det finns heller inte enbart en lösning som passar alla. Dvs det räcker inte med att köpa den rätta mjukvaran. Ett gediget och planerat arbete krävs för att skapa ett framgångkoncept. Tyvärr dyker inte kunder automatiskt upp och spenderar pengar bara för att du köpt rätt system och mjukvara. Dock lägger en fantastisk grund för ett framtidsfokuserat marknadsföringsarbete.

Hur påverkar automatiserad marknadsföring siffrorna på slutraden?

En undersökning av Invesp visade att 80% av marknadsföringsavdelningar som automatiserar sitt arbete, genererar fler kvalificerade leads och 77% ökade sin försäljning. Detta är imponerande siffror som gör en påtaglig skillnad i stora organisationer, där man snabbt får en snöbollseffekt av automatiseringen. 91% av marknadsförare håller med om att det är “mycket viktigt” med marketing automation för den totala framgången för deras online marknadsföringsaktiviteter.

5 viktiga fundament för framgångsrik marketing automation

1. Tydlig plan

Att ha en tydlig strategi och plan för det automatiserade flödena som ska byggas är det viktigate första steget. Ofta gör man detta hastigt eller inte särskilt genomarbetat och hoppar direkt in i att börja bygga marketing automation lösningar. Mitt råd är att låta det ta tid i början, sätt en tydlig marketing automation strategi som arbetas fram med kvalitativ data som underlag.

Rekommendationen är att ta fram tydliga planer och målsättningar för;

  • CRM-strategi
  • MA plan
  • Segmenteringsunderlag
  • Kampanjmål
  • Kommunikationsstrategi
  • Arbetsflöde för automatiserade kedjor
  • Utvärderingsprocess

2. Segmentering

För att lyckas nå ut i dagens digitala värld krävs det att man talar till rätt målgrupp. Där man tidigare pratat brett med alla, pratar man idag istället med tydligt segmenterade målgrupper. Detta ökar chansen att mottagaren i fråga tar till sig kommunikationen. Ingen vill ha massor av email som inte tilltalar ens intresse, detta kallas även för spam.

Det är en bra idé att bygga sin marknadsföring kring en mailinglista. Email har en stor fördel över kommunikation på sociala medier, email är direkt. Eftersom att det är en direkt kanal till mottagaren är det viktigt att detta respekteras och att rätt innehåll skickas.

Att anpassa kommunikationen och skicka individualiserade emails är det du vill lyckas med i din marketing automation. För att undvika skicka samma meddelande till alla tusentalspersoner på listan måste du segmentera mottagarna i målgrupper och undergrupper. Några data du kan titta på är;

  • Var de befinner sig i kundresan
  • Platsen hen befinner sig på
  • Intressen
  • Målgrupp
  • Kund eller lead
  • Hur ofta hen vill ha kommunikation
  • Tidigare köpbeteende
  • Interaktioner

Ju tydligare du blir med segmenteringen av mottagarna på email listan ju mer positiv blir upplevelsen för personen som tar emot din kommunikation. Är du inte intresserad av hundleksaker vill du ju inte ha en massa emails kring detta, eller hur? Detta är bästa sättet att minska antalet avprenumererar på email listan, genom att respektera mottagarens intresse och preferenser.

3. Lead scoring

Genom att först segmentera din emaillista som exemplet ovan möjliggör du lead scoring. Lead scoring är ett poängsystem för att ta reda på om en besökare eller mottagare är en potentiell kund. Beroende på poängen personen fått (vanligen 0-100) så kan man få en signal om personen är redo att bli kund eller köpa en viss produkt/tjänst. Scoring modellen som vanligen används är 0 = kallt lead, 100 = varmt lead.

Beroende på varje leads beteende. T.ex. läser ett nyhetsbrev, laddar ner en pdf, fyller i en enkät eller besöker en viss sida. Så får personen poäng för varje aktivitet. När personen når 100-poäng sätts en automatiserad process igång antingen skickar email/sms till personen. Alternativt skickas en signal till säljavdelningen att pitcha en produkt.

I slutändan är det här marketing automation för samman marknadsföring och säljavdelningarna genom dataanalys och automatiserade processer.

4. Triggers

Kundresor är summan av alla individuella personliga upplevelser med ditt varumärke. Med marketing automation kan du skräddarsy varje interaktion baserad på kunddata för att skapa pågående, smidiga resor genom varumärkets beröringspunkter.

Kundens köpresa består av mängder av möjliga triggers. T.ex. något en kund eller potentiell kund klickar i ett nyhetsbrev som sedan utlöser en specifik action.

Något av det första du bör göra är att identifiera och definiera triggers under kundresan som du sedan baserar MA flöden och strategier på. Även om man pratar om automatisering av marknadsföring, behöver vi fortfarande definiera exakt vad mjukvaran ska reagera på. Då datorer och mjukvara inte är kapabla till att ta egna beslut. Men när de automatiserade processerna väl är uppsatta så hanterar den allting dynamiskt utifrån att triggers blir utlösta. Nedan är några exempel på triggers;

  • Fyller i ett formulär på en kampanjsida
  • Öppnar ett nyhetsbrev
  • Köper en produkt/tjänst
  • Klickar på en specifik hemsida
  • Har uppnått en viss lead scoring nivå
  • Har varit inaktiv under 6 månader

5. Actions

Varje trigger som du satt upp i dina automatiserade flöden genererar en action. Detta behöver inte enbart vara en action. Utan det går att bygga serier av actions som utförs under en längre period. Självklart går det att automatisera alla typer av actions med hjälp av MA program, men det är fortfarande du som måste bygga alla flöden. Som exempel på detta är att skicka en email serie till en person som börjat en prenumeration på ditt nyhetsbrev.

Andra exempel på actions;

  • Skicka påminnelse email till någon som inte genomfört köp
  • Skicka en email serie som promotar en produkt
  • Uppdatera kundens lead score med ett visst antal poäng
  • Visa ads för en produkt när kunden är på sociala medier (retargeting)
  • Med mera..

Exempel på Marketing Automation best practices!

Det finns självklart några best practices att tänka på när du utformar din automatiserade marknadsföringsstrategi.

  • Definiera och presentera dina mål. Använd riktiga siffror för att motivera investeringen i en marketing automation plattform.
  • Kollaborera med andra team. Hela utformningen av den automatiserade marknadsföringen kommer att beröra flera team i företaget, inte enbart marknads- och säljavdelningarna.
  • Visualisera processerna. Det finns ett stort värde i att skapa tydliga diagram och processflöden över kundresor, automatiserade MA kedjor och hur allting hänger samman. Detta skapar en gemensam förståelse och gör att arbetet blir mer effektivt.
  • Förbered för databassegmentering. Vilken kunddata kommer ligga till grunden för vilka kunder du vill engagera och varför.
  • Planera din content strategi. Skapa intressanta, engagerande och relevant kommunikation utformad för alla stadier av kundlivscykeln.
  • Testa dig fram. Några av de mest framgångsrika exemplen av marketing automation i företag har varit de som långsamt rullat ut sin lansering. Testa tidigt och optimera ofta, detta ger den bästa chansen att lyckas.
  • Analysera löpande. Utvärdera resultaten konstant, du ser snabbt vad som fungerar och vad som inte fungerar. Applicera ett datadrivet arbetssätt för att hitta vad som kan förbättras inför nästa automatiserade flöde eller kampanj.

Olika typer av Marketing Automation

Det mest vanliga typerna är B2B, B2C, SME och mobil marketing automation.

B2B marketing automation

Även om e-postmarknadsföring fortsätter att vara en grundläggande komponent för plattformar för automatisering av B2B-marknadsföring. Så utvecklas marknaden snabbt från ett e-post marknadsföringsfokus till integrerad marknadsföringsfunktionalitet som tillhandahåller multikanals datainsamling och lagring, kampanjutveckling och ROI-analys samt rapportering. I slutändan är målet att ge marknadsförare förmågan att bygga, spåra och hantera digitala kampanjer och övervaka flödet av leads.

Praktiskt taget varje marketing automation plattform har tre kärnfunktioner: e-postmarknadsföring, spårning av besökare på webbplatsen och en central marknadsföringsdatabas. Därifrån börjar leverantörer skilja sig genom att tillhandahålla ytterligare verktyg – som kan ingå i baspriset eller premiumpriserna – som erbjuder avancerad funktionalitet.

Fördelar med B2B marketing automation;

  • Ökad marknadsföringseffektivitet
  • Förbättrad förmåga att generera fler och bättre kvalificerade leads
  • En flerkanalig vy av användarbeteende
  • Bättre anpassning av försäljnings- och marknadsföringsmål
  • Förbättrad leadkonvertering och ROI

Utmaningar för B2B att automatisera markndsföring;

  • Komplicerad och tidskrävande implementering och onboarding.
  • Underanvändning av plattformsfunktioner som leder till att den endast används för e-postmarknadsföring.
  • Försäljnings- och / eller marknadsresistens mot förändrade marknadsföringsprocesser kan hindra plattformens användning och effektivitet.

B2C Marketing automation

Om B2B marketing automation handlar om långa försäljningscykler. Så handlar B2C om att övertyga potentiella köpare inom en mycket kortare tidsram.

Den stora skillnaden ligger i kampanjernas varaktighet. Konsumentkampanjer måste få kundens intresse så snabbt som möjligt och sedan hålla intresset uppe hela vägen till genomfört köp.

Det finns absolut plats inom B2C för långsiktiga strategier för att bygga en kundbas. Att skapa varumärkeslojalitet och förtroende är viktigt. Men vägen från prospekt till försäljning i B2C skiljer sig från B2B-resan med flera beröringspunkter, framförallt med sin betoning på produktkunskap.

När en B2C-kund skickas över från marknadsföring till försäljning bör de helst vara:

  • Bekanta med varumärket och produktuppsättningen
  • Känna en tvingande impuls för att slutföra köpet

När det gäller automatisering av marknadsföring innebär detta en vårdande process som bygger varumärkesmedvetenhet och en snabb försäljningsprocess som kräver lite eller ingen delaktighet från ett säljteam.

SME marketing automation

Marketing automation är inte bara för stora bolag med ännu större budgetar. Automatisering kan vara ett litet företags bästa vän, genom att hantera uppgifter som mindre företag inte alltid har resurser att ta itu med. Programvara för marknadsföringsautomation för små företag erbjuder viktiga fördelar, plus möjligheten att utveckla företaget utan att spendera hela er budget.

Några bra skäl att överväga marketing automation för små företag:

  • Attrahera och nurture leads. Att fånga leads online börjar med att utveckla en stor online-närvaro. Automationsplattformar hjälper till med allt från att bygga optimerade landningssidor, formulär och andra webbplatssidor, till att mäta vilket av ditt innehåll som ingår leads. En bra plattform kan också dynamiskt vägleda leads genom rätt kundresor baserat på deras intressen och engagemang.
  • Ta bort gissningsarbetet. Låt informationen tala om för dig vilket innehåll som driver mest engagemang och hur ofta kunder faktiskt öppnar och läser dina e-postmeddelanden. Genom att köra dina kampanjer via en automatiseringsplattform samlas data in och kan sedan anaylseras.
  • Snabba svar. Enligt Harvard Business Review är presumtiva kunder sju gånger mer benägna att köpa från ett företag som svarar på deras förfrågan inom en timme. Varför låta kunder vänta när en automatiseringsplattform kan säkerställa att ditt varumärke är välkänt för att svara snabbt?

Detta är bara toppen av isberget när det gäller vad automatisering kan göra för ett litet företag. En väl implementerad plattform kan hjälpa ditt företags marknadsförings- och försäljningsarbete att leverera som ett stort företag, men till en bråkdel av kostnaden.

Mobil marketing automation

Den mobila användningen ökar kraftigt, fler och fler läser email, surfar på webben och köper produkter och tjänster direkt i mobiltelefonen. Mobil marketing automation nyttjar möjligheten att använda traditionell automatiserad marknadsföring och fokuserar detta mot mobila användare.

Detta innehåller flertalet funktioner;

  • Personliga meddelanden i realtid (notiser)
  • Personliga meddelanden i form av SMS
  • Analys och A / B-test av innehåll
  • Integration med appar och andra datakällor som kommer från användarens mobila enhet

Att ansluta direkt till kundens mobila enhet är ett kraftfullt sätt att bygga personliga relationer, både i B2B och B2C. Automatiserad mobilmarknadsföring kan hjälpa dig att sköta kommunikationen i realtid, integrera ditt innehåll med andra appar och data som finns på kundernas telefoner.

Marketing automation = Mer än bara rätt verktyg

För att skapa en framgångrik marketing automation strategi behöver du bygga den på 3 grundpelare. Data, regler och innehåll. Så för att du ska få ihop allt på ett bra sätt – Data + Regler + Innehåll.

Data är all den information som ni samlat om kunderna i CRM-system eller MA plattform. Vanlig information du har i dessa system är;

  • Varma eller kalla leads
  • Kund eller icke kund
  • Demografiska data
  • Intressen och köphistorik

Regler baseras på de trigger och actions som nämnts tidigare i ovan. Utifrån datan ni har om era kunder och deras beteende online eller offline, bestämmer ni vad som skall hända. En regel innebär enkelt att ni bestämmer vilken action som ska ske när kunden triggar denna.

Innehåll är all den kommunikation som kommuniceras ut till marknaden. Detta inkluderar allt från blogginlägg till videos. Egentligen allting som man kan titta, lyssna eller klicka på. Här räknar du även in emails, e-kvitto, FAQ sida, startsida. Allt måste vara igenomtänkt och välbyggt, då allt är en del av kundenresan och varumärkesupplevelsen.

Innehållet är det som du automatiserar, utifrån olika regler som du bestämt, utifrån den data och kunskap ni har om era kunder.

När ska man investera i Marketing Automation?

En bra tid att investera i marketing automation är när företaget börjat växa och det börjar bli svårt att sköta kundkontakt personligen. Det är vanligt att marknadsavdelningen också börjat få det svårt att hantera allting som ska göras för att hänga med i den digitala världen. I takt med att företaget växer ännu mer är det dags att börja autmatisera marknadsföringen. Om något nedan passar in på er kan de vara hög tid att satsa på automatisering.

Företaget växer och expanderar.

Ni har det svårt att hinna med allting som ska göras då mycket av tiden läggs på att släcka bränder. Att automatisera en del manuellt arbete figör tid för kreatvitet.

Anställa fler medarbetare för att hinna med?

Det är inte alltid det är bättre att vara fler för attg hinna med mer. Många gånger handlar det mer om att vara effektivare och ha bättre verktyg för att hinna med allt som ska göras.

Dålig konverteringsgrad eller tappar många leads.

Om man förlorar potentiell business för att man inte har tillräckligt bra processer att konvertera leads. Då är det dags att titta på automatiseringsverktyg som både underlättar arbetet samt gör det enklare att följa upp rätt värdefulla lead.

Marknadsavdelningen känns rörig och kaotisk.

Ofta behöver marknadsavdelningar balansera, marknadsföring, försäljning, digitala medier och kommunikation. Det är vanligt att mycket av arbetet sköta i word och excel dokument som hamnar på olika ställen, samt att det är otydligt vem som ska göra vad när.

Det tar för lång tid att gå från lead till konvertering.

I bland kan säljprocesserna vara långa och det är en utmaning att underhålla leads under en lång tid. Sådant manuellt arbete kan vara själadödande för en bra säljare. Här tjänar man mycket på att automatisera arbetsprocesser. Ett MA-system hjälper till att skapa ett samspel mellan marknad- och säljavdelningar.

Ni har dålig koll på vilka kunderna är.

Er kunddatabas är er mest värdefulla tillgång! Tänk dig att automatiskt kunna bearbeta kunder genom att samla in automatisk feedback under kundcykeln. Ju mer du känner dina nuvarande kunder, ju enklare blir det att förstå potentiella kunder.

Behöver ditt företag hjälp med att automatisera marknadsföringen?

Läs mer om hur jag kan hjälpa er.

Den här hemsidan använder cookies. Genom att fortsätta använda sidan godkänner du vår användning av cookies.