lead scoring modeller

Hur gör man lead scoring? En guide över lead scoring strategier

En av de vanligaste sakerna de flesta oroar sig för när dem implementerar inbound marknadsföring är att få tillräckligt mycket leads i sin sales funnel. Men när du väl har en större mängd leads, behöver du ta reda på vem som verkligen är intresserad i din produkt och vem som enbart är ute och fönstershoppar. En 10% ökning av kvalificerade leads kan öka försäljningsproduktiviteten med 40%. Det är här lead scoring kommer in i spelet.

Vad är lead scoring?

Lead scoring är processen att tilldela värden, oftast i form av numrering som poäng till varje lead. Poängen du ger varje lead baseras i flertalet attribut. Bland annat hur personer har interagerat med ditt varumärke och hemsida. Det handlar om att tidigt solla ut okvalificerade leads så att all ansträngning fokuseras på kvalificerade leads. Den information du samlar in kan antingen vara explicit (fit) eller implicit (intresse).

Explicit information är ofta sådant som en person självmant get ifrån sig, t.ex. man fyller i ett formulär online. Detta inkluderar information som titel och roll, industri, företag eller demografisk information.

Implicit information är sådant som företag samlar in om aktiviteter en person gör när denne surfar på en landningssida, laddar ner en pdf, tittar på ett webbinarium eller börjar prenumerera på ett nyhetsbrev.

Lead scoring och Lead gradering är två vanliga tekniker för att kvalificera leads. Att bestämma om ett lead är värt att skicka vidare till säljavdelningen från marknadsavdelningen. Graderingen hjälper marknadsavdelningen att prioritera och agera korrekt för att öka konverteringen.

Hur vet man vilken data som är viktigast?

Det finns mängder med data att gå igenom, men hur vet man vilken data som är viktigast? Kan du få all information från säljavdelningen? Intervjua kunderna? Köra analyser av all möjlig data som finns tillgänglig?

Rekommendationen är att ha en kombination av minst tre datakällor.

Prata med säljavdelningen

Säljarna har bäst kontakt med kunderna och vet vad som konverterar ett lead eller ej. Dem har oftast en bra idé vilken typ av marknadsmaterial som genererar en givande konversation.

Vilken typ av innehåll och erbjudanden brukar säljansvariga skicka till potentiella kunder? Detta är värdefull information för att förstå vad som fungerar och tilldela således poäng.

Fråga kunderna

Medan säljarna säger sig ha koll på vad som konverterar ett lead till kund. Kunden har dock bäst insikter i vad som ledde till köp. Det är bäst att höra från båda sidor av säljprocessen för att få en helhetsblick.

Intervjua några av kunderna för att förstå vad dem tyckte var den ledande faktorn till att dem blev betalande kund. Vad ledde till det slutgiltiga beslutet? Var noga med att intervjua kunder som är nya och de som varit kunder under en längre tid.

Gör en analys

Ett tips är att ha ett komplement till all personlig research med konkret marknadsdata från ert CRM-system. Ta fram vilka marknadsföringskampnajer som gett bäst konvertering i er sales funnel. Stirra dig inte enbart blind på innehåll som konverterar utan också på det innehåll som leder till att folk blir ett lead från början.

Ta reda på vilka kontaktpunkter som lett till ett visst resultat och tilldela sedan lead scoring poäng utifrån denna informationen.

Räcker det med ett lead scoring system?

Om du enbart har en huvudkund räcker det med ett enskilt lead score. Men om du har flera olika typer av kunder. Samt även fokuserar på uppförsäljning och merförsäljning är det värdefullt att multipla lead scoring system. En hel del marknadsföringsplattformar stödjer detta idag. Detta ger en flexibilitet att kvalificera olika segment av kunder och leads med olika lead score. Osäker på hur du sätter upp mer än ett lead score? Här är några exempel.

Fit vs. intresse

Låt säga att din säljavdelning vill evaluera kunder både på fit (Region, industri, roll) och intresse (engagemangsnivå). Om båda dessa attribut är en prioritet kan du skapa både ett engagemangs score och fit score. På så sätt kan du prioritera de personer som får höga poäng i båda kategorier.

Olika typer av personas

Om du till exempel är ett mjukvaruföretag som säljer två olika typer av mjukvara, via olika säljkanaler till olika typer av köpare. Då kan du behöva skapa two olika lead score, ett för personens fit och ett för intresset för varje verktyg.

Ny kund eller merförsäljning

Tänk på att signalerna som indikerar kvalificerade leads och existerande kunder kan se helt olika ut. För leads kan du titta på demografi och engagemang på landningssidor. För en existerande kund kan man titta på supportärenden, aktivitetsgrad och köpta produkter.

Hur räknar man fram ett lead score?

Det finns många olika sätt att räkna fram ett lead score. Ett av de enklaste sätten är:

Manuell lead scoring

  1. Räkna ut konverteringsgraden på alla leads som konverterats till kund

Din konverteringsgrad är lika med antalet nya kunder du fått in, delat med antalet leads du genererat. Denna konverteringsgrad är din benchmark.

  1. Välj de attribut från de kunder som tidigare var kvalificerade leads

Det kan till exempel vara de kunder som har testat produkten/tjänsten gratis. Det krävs en del arbete för att veta vilka attribut man ska välja. Ja, du väljer dessa baserat på vad säljteamet säger, vad kunden sagt och den analys du gjort. Men i slutändan blir det val som bör göras utifrån vad man tror blir bäst.

  1. Räkna ut den individuella “closing rate” för kvalificerade leads

Att räkna fram closing rates för olika typer av handlingar en person tar på din hemsida är viktig då det ger dig svar på vilka actions du bör göra som svar. Ta reda på hur många som blir kvalificerade leads och som sedan konverterar till kund. Du använder detta för att sätta en poäng i nästa steg.

  1. Jämför closing rates med varje attribut och tilldela poäng

Leta efter attribut med closing rates som är högre än din totala close rate. Välj sedan vilka attribut du ska tilldela poäng, samt hur många poäng. Basera punktvärdena för varje attribut utifrån storleken på deras individuella closing rates. De faktiska värdena blir godtyckliga, men försök vara konsekvent. Som exempel, om din totala close rate är 1% och de som “begärt att testa produkten” har en closing rate på 20%. Då är denna closing rate 20X för denna attribut jämfört med din totala closing rate. I så fall kan du i detta exempel tilldela leads med detta attribut 20 poäng.

Logistic regression lead scoring

Detta är en annan metod som kan användas för att ta fram ett lead score. Det är en matematiskt korrekt medtod som använder data mining för att få fram logistic regression. Man skapar helt enkelt en formel i excel som ger en sannolikhet för att ett lead blir kund. Om du vill ge dig på att testa detta, kolla då din denna länk.

Prediktiv lead scoring

Att skapa ett lead score förbättrar leadhanteringsprocessen, ökar konverteringsgraden och förbättrar säljproduktiviteten. Men att ta fram ett lead scoring system kan ta en hel del tid när det görs manuellt. Det finns även ett behov av att kontinuerligt justera lead scoring systemet för att se till att det fortsatt är mest aktuell. Tänk om man kunde automatisera detta?

Det är här prediktiv lead scoring kommer in. Prediktiv analys använder maskininlärning för att gå igenom all data och identifierar alla bästa leads. Maskininlärningen tittar på all data och hittar röda trådar som kopplar samman vad kvalitativa leads har gemensamt. Utifrån detta skapas en formel för att sortera och hitta bästa kontakterna på.

Vad är det bästa med prediktiv lead scoring? Det är att maskininlärning blir smartare med tiden och lär sig kontinuerligt med all ny data som kommer in.

Lämna en kommentar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Den här hemsidan använder cookies. Genom att fortsätta använda sidan godkänner du vår användning av cookies.